一、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心
優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂(lè)表達(dá)。
顯然，如果一個(gè)銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知，或者所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對(duì)客戶，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來(lái)，或者難以滿足客戶的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
優(yōu)良的銷售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷售說(shuō)辭，方能很好的引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)，或者對(duì)客戶的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿足客戶的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。
二、完美釋放品牌的精華
顯然，客戶除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣(mài)點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因，銷售人員不要害怕，因?yàn)槎鄶?shù)客戶并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買(mǎi)，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
因此，銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來(lái)，即完美釋放品牌的精華，讓客戶覺(jué)得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。
三、充分把握客戶的心理
產(chǎn)品銷售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，就必須充分把握客戶的心理，通過(guò)察言觀色，了解客戶的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好地引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大客戶的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要銷售人員通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如的。
四、恰到好處進(jìn)行打招呼
通過(guò)以上三個(gè)方面的努力，銷售人員就要面對(duì)客戶，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。顯然，與客戶打招呼，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓客戶滿意，樂(lè)于溝通，而不是反感呢？對(duì)于這一點(diǎn)，銷售人員可以在客戶注視特定的商品時(shí)、客戶手觸商品的時(shí)、客戶表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與客戶的視線相遇時(shí)、客戶與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離的與客戶打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到客戶歡迎的。這一點(diǎn)，銷售人員一定要牢記。
五、找準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求
銷售是一門(mén)藝術(shù)，需要對(duì)客戶的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫(huà)和雕刻。因此，銷售員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了客戶的消費(fèi)需求，才能滿足客戶的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂(lè)的成交。那么，銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住客戶真實(shí)需求呢？
主要方法有三：
一是仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購(gòu)物需求；
二是適時(shí)詢問(wèn)客戶的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與客戶溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好；
三是分析客戶的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢(qián)經(jīng)濟(jì)、功能優(yōu)越、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購(gòu)買(mǎi)。這一點(diǎn)，需要銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過(guò)程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。
六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹
銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂地對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)�、錯(cuò)誤的說(shuō)話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。
錯(cuò)：“沒(méi)有白色的襪子”（否定式）；
對(duì)：“我們這里只有灰色的襪子”（肯定式）。
顯然，當(dāng)客戶想買(mǎi)白色襪子時(shí)，如果銷售人員直接否定回答，那多數(shù)客戶就會(huì)不加思考的放棄購(gòu)買(mǎi)。相反，如果銷售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯(cuò)，很適合客戶的話，那么，客戶就會(huì)思考是否購(gòu)買(mǎi)這種顏色的襪子。
事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見(jiàn)，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使客戶購(gòu)買(mǎi)更開(kāi)心，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
七、要鼓勵(lì)試用
毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)銷售人員基本確定了客戶的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)客戶試用，增加客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。顯然，讓客戶多體驗(yàn)，更容易讓客戶滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，銷售人員要多鼓勵(lì)客戶試用，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗(yàn)或試用的前提下。
八、學(xué)會(huì)附加推銷增業(yè)績(jī)
這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)客戶確定購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可以及時(shí)為其介紹某些配件產(chǎn)品，多數(shù)客戶都會(huì)樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)的。比如在服裝店，如果客戶買(mǎi)了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給客戶參考購(gòu)買(mǎi)。
九、及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交
當(dāng)客戶深入了解、研究或試用了某產(chǎn)品后，銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢？又如激將法：我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您定下來(lái)嗎？等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握客戶的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
十、真誠(chéng)微笑的完美告別
銷售人員應(yīng)該明白：告別客戶既是一次銷售的結(jié)束，也是下一次成功銷售的開(kāi)始。因此，不論客戶有沒(méi)有消費(fèi)，銷售人員都應(yīng)該真誠(chéng)的、面對(duì)微笑的與客戶進(jìn)行道別。同時(shí)，可以附帶告訴客戶有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如公司什么時(shí)候會(huì)有新設(shè)備到，從而提示客戶再考慮。
毋庸置疑，銷售人員優(yōu)良的銷售技巧是通過(guò)不斷的理論學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)持續(xù)積累和改進(jìn)而成的。因此，銷售人員除了要學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識(shí)外，更需要長(zhǎng)期進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作，并在實(shí)戰(zhàn)銷售過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升。只有這樣，銷售人員的銷售技巧才能真正的滿足廣大客戶的真實(shí)消費(fèi)需求，快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售成交，為其全年實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。 |
